x

Правила эффективных продаж: ловушка для клиента

Страниц: 1
Печать

Автор темы
Sirius Team
*****





Правила эффективных продаж: ловушка для клиента - Форум Сириус - Торез
У многих предпринимателей показатели продаж в бизнесе весьма неплохие. Однако в 90% случаев руководителям приходится себе признаваться - да, дела идут, но имеющиеся показатели не вполне устраивают и хочется продавать больше.

У абсолютного большинства наверняка есть осадок неудовлетворенности в силу недостаточного раскрытия всего потенциала своих возможностей. Ряд товаров и услуг, которые предлагаются клиенту, почему-то не пользуется спросом.

Я полагаю, что подавляющее большинство ваших клиентов покупают товары и услуги именно у вас в первую очередь потому, что доверяют компании, их предлагающей. И начиная вновь испытывать в чем-то потребность, они возвращаются к вам.

Но конкуренция - вещь упрямая и ситуация может поменяться в любой момент. Ваш самый преданный клиент может уйти к конкурентам. И если вы не обладатель какой-нибудь
уникальной востребованной «фишки », то вам стоит задуматься о дальнейшем процветании и росте бизнеса.

Многие знают, но не придают значения, многие слышали, но не делают, хотя все довольно просто. Есть одно золотое правило - гораздо дешевле сделать так, чтобы клиенты не уходили, нежели привлекать новых. И вот здесь для многих бизнесменов насту пает полный провал и сумбур в действиях.

Есть масса способов увеличить продажи и многие из них требуют инвестиций. Тем не менее есть ряд эффективных приемов, которые работают на 100% и, главное, не нуждаются в серьезных вложениях, но их почему-то несправедли во задвинули на задний план.

            Лицом к клиенту

Во-первых, повернитесь к клиенту лицом. Возьмите за правило, чтобы ваши сотрудники всегда встречали клиента с улыбкой. Требуйте от них этого и следите за выполнением. Даже если совсем не до шуток и нет настроения, есть простой прием - через «не могу7» нужно сделать широкую голливудскую улыбку, чуть прищурить глаза (изобразив что-то среднее между чулкчей и Шварценеггером) и стиснув зубы сказать: «Здравствуйте!». Просто сделайте так - вы сразу рассмеетесь и улыбка на лице обеспечена.

Этот прием отлично работает как при прямом контакте с клиентом, так и при телефонном разговоре. Улыбнитесь, прежде чем начать разговор. Это придаст вашему голосу приятную интонацию и позволит с первых минут разговора расположить к себе собеседника.

Наверняка в магазинах, на фирмах и предприятиях вы не раз сталкивались с равнодушием на лицах сотрудников и встречающего персонала - согласитесь, это всегда отталкивает. Сделайте так, чтобы придя к вам клиенты заряжались позитивом - это повод вернупгься еще раз и, конечно, еще раз оставить у вас некоторую сумму денег.

            Телефонный этикет

Следующим простым и надежным приемом, особенно при продажах своих услуг или товаров другому бизнесу, является телефонный этикет. Часто партнеры и потенциальные клиенты судят об уровне компании и, соответственно, об ее продуктах по у ровню мастерства сотрудников в телефонной беседе.

Если звоните вы: подготовьтесь заранее к разговору, определите вопросы, которые хотите решить. Переговоры должны проходить по примерно такому сценарию: приветствие и представление себя. Введение собеседника в курс дела и получение ответа - готов он общаться сейчас или нет.

Ключевой момент - обязательно получите согласие на дальнейшее продолжение разговора. Дайте собеседнику «появиться», пусть он скажет свое слово. Ни в коем случае не начинайте тараторить и выплескивать на него весь поток информации, которую хотите сказать - это резко отталкивает и клиент навсегда уйдет. Далее следует обсуждение вопросов и принятие решения. Также рекомендуется соблюдать некоторые тонкости по времени звонка. Если вы хотите решить, к примеру, организационные моменты (как доставить, куда привезти), то лучше это сделать во второй половине дня, так как утром у клиентов, как правило, много ключевых более важных задач на день.

Если вы намерены пообщаться на предмет продажи товара или услуги, то это наоборот лу^чше сделать с утра, так как человек не успел еще с головой окунуться в рабочую рутину и вполне открыт для новых предложений и принятия решений.

Если звонят вам: очень важно как можно быстрее ответить на звонок. Представьте, если клиент услышит: «Ваш звонок очень важен для нас, пожалуйста, оставайтесь на линии ». Самые стойкие конечно дождутся, но 90% отвалится. Требуйте от подчиненных отвечать на звонки дружелюбным тоном и не хамить по телефону; Объявите открыто всем сотрудникам, что будете проверять, как они общаются с клиентами. Это сильно дисциплинирует персонал.

И время от времени действительно просите своих знакомых позвонить в качестве «тайного покупателя» и оценить, как им отвечают.

            Предлагайте докупить дополнительный товар (up-sell)

Дайте четку ю команду персоналу на кассе (консультантам и менеджерам на телефоне) - всегда напоминать людям о скидках на какой-либо товар (услугу) и предлагать его приобрести по выгодной цене. Плюс, дополнительно предлагать клиентам сопутствующие товары. Причем лучше дать персоналу' четкое указание, что именно предлагать из конкретных двух-трех наименований, иначе ваши люди запутаются и будут мямлить, предлагая все подряд, что сразу отпугнет клиента от покупки. Конечно не все, но в среднем 25-30% клиентов купят дополнительные товары, что заметно увеличит продажи.

         Улучшайте сервис

Не заставляйте покупателей ждать. Выделяйтесь на фоне своих конкурентов. Объявите более выгодные условия доставки - что вы доставите товар в течение максимально короткого времени (два-три часа) - и выполняйте свое обещание. Следите за тем, чтобы персонал на кассе оперативно обслуживал людей. Очень часто, после долгого ожидания в очереди, люди теряют терпение и окончательно разочаровываются в обслуживании - они больше не вернутся.
Страниц: 1
Печать
 
  • Балансирующий автомобиль над пропастью
  • Развивающие игрушки для детей
  • Трехмерная линза для микроскопа
  • Летающий человек - секректы левитации
  • Как запрещать ребенку
  • Почему возникает страсть к женатому мужчине?



Карта форума | iMode | WAP | WAP 2 | RSS
© TRK Sirius LTD, 2017
...